Wykorzystywanie platform społecznościowych w celach sprzedażowych stało się codziennością. Tworzenie kampanii, które przykuwają uwagę klientów oraz docieranie do odpowiednich grup odbiorców pozytywnie przekłada się na wyniki sprzedażowe i wizerunek marki. W jaki sposób systemy CRM mogą wspomóc nas w social sellingu?
Prowadzenie firmowego konta na portalach społecznościowych niesie za sobą wiele korzyści – pozwala na budowanie grupy potencjalnych klientów, kontakt z odbiorcami i zwiększanie zasięgu naszych postów poprzez angażowanie czytelników. Wśród wielu platform zrzeszających użytkowników, do celów biznesowych niewątpliwie najlepszy jest LinkedIn, który wielu osobom służy też jako wirtualne CV.
LinkedIn wspiera sprzedaż, oferując m.in. takie wskaźniki jak Social Selling Index, który mówi o efektywności kontaktów B2B. Dzięki niemu możemy monitorować skuteczność naszych działań, która zależy od:
– zaangażowania w kontakt z klientem i budowanie relacji,
– jakości udostępnianych na profilu treści,
– skuteczności używania wyszukiwarki kontaktów,
– zorientowania na klienta.
Profil na LinkedIn – Twoja wizytówka
Warto wykorzystywać pełen potencjał, jaki kryją w sobie media społecznościowe. Jak wynika ze statystyk, aż 51% osób prowadzących sprzedaż na tym kanale realizuje lub przekracza postawione cele. Jak powiedział Mike Derezin, który był odpowiedzialny za wdrożenie LinkedIn’s Social Selling: „Używanie mediów społecznościowych w kontekście prowadzenia biznesu sprzyja tworzeniu autentycznych więzi, które się opłacają”.
Aby zdobyć zaufanie klientów, Twój firmowy profil musi wyglądać profesjonalnie. Pamiętaj, że to pierwsze wrażenie robi się tylko raz i jeśli chcesz zachęcić do skorzystania ze swoich usług, musisz je w odpowiedni sposób zaprezentować. Wykreuj się na eksperta! Jak wynika ze statystyk udostępnionych przez samą platformę, aż 92% klientów B2B nawiązuje rozmowę tylko z tymi osobami, których profil wygląda profesjonalnie i sprawia, że ich właściciele wyglądają na najlepszych w swojej branży.
Jak zachęcić odbiorców do kontaktu?
W jaki sposób wpłynąć na decyzje osób, które odwiedzają Twój profil? Poznaj sprawdzone sposoby na zwiększenie swojej skuteczności w social sellingu.
- Zadbaj o estetykę i dobre wrażenia wizualne – umiejętny dobór zdjęć i używanie logotypów firm pozytywnie wpłynie na Twoją markę. Profesjonalnie wyglądający profil statystycznie jest odwiedzany aż 11 razy częściej!
- Stwórz chwytliwy nagłówek w którym zawrzesz aktualne informacje o stanowisku, na którym pracujesz. Dodaj krótki tekst o oferowanych usługach i dlaczego klienci powinni wybrać właśnie Ciebie.
- W opisie wypunktuj najważniejsze informacje, które odbiorca powinien zapamiętać.
- Zamieść krótki filmik i prezentację, w których możesz przedstawić swoje osiągnięcia. Odpowiednio dobrane multimedia są ciekawym urozmaiceniem profilu, który powinien zapaść w pamięć każdemu odwiedzającemu.
Budowanie bazy klientów na LinkedIn
Firma Gartner Group opublikowała dane z których wynika, że średnio w każdej firmie w proces sprzedaży zaangażowanych jest aż 7 osób. W jaki sposób dotrzeć akurat do tej, z którą szanse na nawiązanie współpracy byłyby najwyższe? Tajemnicą sukcesu w social sellingu jest określenie, kto z wybranego grona jest osobą decyzyjną. Jeśli się tego dowiemy, powinniśmy przygotować spersonalizowaną wiadomość z przedstawieniem w których obszarach możemy wspomóc potencjalnego klienta.
Najtrafniejszym wyborem okazuje się połączenie wbudowanego w LinkedIn narzędzia, Sales Navigator, z systemem wspomagającym zarządzanie relacjami z klientem (np. Salesforce). Integrując je ze sobą zyskamy dostęp do przygotowanych przez platformę podpowiedzi z profilami potencjalnych kontrahentów.
Znajdź zainteresowanych odbiorców
W jaki sposób dotrzeć do klientów? Poszukiwanie możesz rozpocząć od wykorzystania kontaktów 2. i 3. stopnia. Odwiedzaj profile powiązanych osób oraz używaj narzędzi oferowanych przez AppExchange w Salesforce i zapisuj dane. Zanim rozpoczniesz rozmowy, warto zapoznać się z profilem i preferencjami zakupowymi potencjalnego klienta. Według informacji udostępnionych przez LinkedIn aż 69% handlowców przekroczyło cele sprzedażowe po tym, jak zaznajomili się z przynajmniej 10 profilami pracowników firmy, z którą chcieli nawiązać współpracę.
Warto również skorzystać z wyszukiwarki dostępnej na platformie i odkryć jej zaawansowane możliwości. Przykładowo, aby zawęzić grono odbiorców i dotrzeć do osób, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami lub usługami, użyj dostępnych filtrów i wyszukiwania warunkowego (i/lub/nie). Łącząc narzędzie Sales Navigator z systemem CRM używanym w Twojej firmie (taką możliwość oferuje Salesforce), możesz przełożyć wyniki wyszukiwania na profile w bazie klientów. Aktualizacja najważniejszych informacji o osobach będzie odbywać się automatycznie.
Zadbaj o dobry content
W wykorzystywaniu social mediów istotne są nie tylko działania bezpośrednio związane ze sprzedażą, ale również budowanie pozytywnego wizerunku marki i nawiązywanie wartościowych relacji z osobami związanymi z naszą branżą. Kto wie, może kiedyś bogatą sieć kontaktów będziesz mógł wykorzystać w innym celu niż sprzedaż? W pierwszej kolejności przywiązuj ludzi do swojej marki, dopiero później do oferty. Podtrzymuj znajomości, komentuj publikowane przez inne osoby posty i dbaj o swoją rozpoznawalność.
Kiedy udostępniasz jakiś post zastanów się, jaką wartość niesie za sobą dla Twoich odbiorców. Zwykłe reklamy spotyka się wszędzie, dlatego postaraj się być oryginalny. Publikuj treści pomocne dla osób z branży – aż 64% odbiorców pozytywnie ocenia sprzedawców, którzy dzielą się przydatnymi treściami. Wyszukiwanie takich informacji nie trwa długo i nie zajmie więcej niż kwadrans dziennie. Możesz to osiągnąć nawet samym klikaniem like lub udostępnianiem interesujących postów, znalezionych na innych profilach.
Nawiązuj relacje
Nie da się zaprzeczyć, że im więcej pozyskasz kontaktów, tym większe będziesz miał szanse na nawiązanie wartościowych relacji biznesowych. Poszerzaj swoją bazę odbiorców i dbaj o znajomości – LinkedIn oszacowało, że konsumenci aż 5 razy częściej podejmują rozmowę z osobami oferującymi dane usługi, jeśli zostały im przedstawione przez znajomego. Biorąc pod uwagę olbrzymie zasięgi jakie dają social media, może to być dla nas jedna z najszybszych i najlepszych form reklamy.
Korzystając z Salesforce dodatkowo uzyskasz możliwość obserwowania z poziomu systemu, czy inny pracownik z Twojej firmy ma w kontaktach osobę, z którą chciałbyś rozpocząć rozmowę. To znacznie poprawi szansę na nawiązanie współpracy.
Podsumowanie
LinkedIn kryje w sobie ogromne możliwości, które warto wykorzystać w procesach sprzedaży i pozyskiwania klientów. Social selling i systemy CRM są powszechnie wykorzystywane w wielu firmach, dlatego warto dotrzymywać im kroku i jak najszybciej dostosowywać się do wszelkich zmian. Jeśli potrzebujesz porady dotyczącej wyboru odpowiedniego narzędzia, skontaktuj się ze specjalistami Craftware, którzy pomogą Ci rozpocząć aktywną sprzedaż w mediach społecznościowych, wspieraną systemem CRM Salesforce.
